EN | DE

Steuerung des Unterbewusstseins beim Publikum

Wie vor 2000 Jahren beim römischen Caesar bei Gladiatorenkämpfen hebt oder senkt sich der Daumen beim Zuhörer und Zuschauer, Ihrem Auditorium oder Publikum.
Na, haben Sie es wieder einmal versucht, komplizierte Sachverhalte oder komplexe Themen in den schwierigen Passagen, optimal mit ausgefeilten Argumentationsstrukturen oder bei kritischer Reaktion mit noch weiteren, vertiefenden und erweiterten Überzeugungsmustern nachhaltig zu verankern? Kein Wunder, lernen wir doch in teuer bezahlten Seminaren Inhalte möglichst optimal zu präsentieren.
Vielfach sind wir leider nur darauf trainiert, bei Präsentationen oder in Gesprächen unsere Gesprächspartner inhaltlich einzubinden. Sicherlich eine Notwendigkeit.
In vielen Seminaren musste ich jedoch feststellen, dass kaum jemand in der Lage ist, Gesprächspartner so einzubinden, dass eine direkte Reaktion erfolgt.
Mein Resümee: wenn denn die Einbindung so schwer fällt, warum bringen wir die Gesprächspartner denn nicht konsequent zum Ab-Nicken?

Natürlich gelingt das über Ansprache. Nutzen Sie deshalb in kleiner Runde wie auch im großen Plenum den „Sprechzwang“, der sich in unseren Breitengraden nach 1 bis 2 Sekunden einstellt. Dieses findet nicht auf der inhaltlichen, sondern auf der Kontaktebene statt. Oder anders gesagt: übertragen Sie professionell Dialogmuster auf den Monolog, indem Sie das Unterbewusstsein ansteuern.

So funktioniert der Sprechzwang als Reaktionsmuster „Abnicken“

Sprechen Sie Gesprächspartner mit nach hinten gestellten Namen an

Der Name nach vorne gestellt, zeitigt Aufmerksamkeit,
der Name an eine Aussage hinten gehängt das Abnicken.
Ein Beispiel: „...ein Produkt, das Sie bereits erfolgreich getestet haben, Herr Müller!“

Stellen Sie einen Rückbezug her zum Gesprächspartner

Der Rückbezug sichert die Zustimmung.
Ein Beispiel: „...ein Punkt, den Sie Herr Meier, ja dankenswerter Weise sehr ausführlich bei der letzten Sitzung angesprochen haben!“

Flechten Sie Konsensformulierungen in Ihre Gesprächssequenz ein

Konsensformulierungen unterstreichen allgemeine Aussagen und beziehen Gesprächspartner mit ein - bei gleichzeitigem Abnicken.
Wer sich nicht dem Nicken anschließt, schließt sich aus.
Ein Beispiel: „Jeder der sich intensiv mit Projektmanagement beschäftigt hat, kennt dieses Problem.“

Adressieren Sie Ihr Publikum mit Transferformulierungen

Damit übertragen Sie eine Kompetenz ihrerseits auf die Zuhörer.

Ein Beispiel: „Und deshalb bestehen wir auf absolute Professionalität, eine Professionalität, die auch Ihr Unternehmen auszeichnet.

Schließen Sie wichtige Aussagen mit Affirmativformulierungen ab

Das sind Bestätigungen, die das Gesagte abbinden.

Beispiel: „...Liegt auf der Hand!“, „...Logisch!“ (Wirkungspause, Blickkontakt)

Fokussierung der Aussage

Beziehen Sie mit Blickkontakt nicht nur alle ein, sondern fokussieren Sie bei wichtigen Aussagen einen Gesprächspartner von Anfang bis Ende der Aussage und lassen diesen dann noch bei der Wirkpause stehen. Es entsteht Sprechzwang und ein Abnicken.
Benutzen Sie wertschätzende Ausagen.

Wertschätzende Aussagen verankern die Beziehungsebene und steigern den Respekt in der Ansprache.
Ein Beispiel: „Und als Profis wissen Sie, wovon ich jetzt spreche, nämlich dass...!“

Bauen Sie Szenarien anders auf

Szenarien leiten wir meistens ein mit den Worten: „Stellen Sie sich einmal vor“ - damit erzielen wir eine erhöhte Aufmerksamkeit. Das Abnicken erzielen Sie jedoch als Rückgriff auf eine gemeinsame Erfahrung.
Ein Beispiel: „Meine Damen und Herren, erinnern Sie sich an ... - Sie kennen die Situation!“

Setzen Sie konsequent Appelle ein

Intensivieren Sie diese durch den Blickkontakt.
Mit Appellen geben Sie Orientierung und Handlungsanleitung. Der Dank: das Abnicken.

Ein Beispiel: „Und deshalb nutzen Sie Ihre Chance!“
 
Natürlich wollen wir keine „Dauernicker“ wie aus der VW-Wackeldackelwerbung bekannt, als Gesprächspartner haben, aber Sie steigern damit die konsequente Einbeziehung Ihrer Zuhörer und verstärken Ihre inhaltliche Argumentation auf der Kontaktebene. Nutzen Sie diese Technik. Sie zielt auf das Unterbewusstsein, nutzt dialektische Muster aus der Gesprächsführung, überträgt diese auf die monologische Ansprache. Das Ergebnis: der Daumen geht auch bei inhaltlichen Differenzierungen nach oben!