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Überprüfen Sie Gesprächsvorgaben und Präsentationsgrundlagen

Manipulationen erfolgen primär dort, wo Gesprächspartner auf Nebenthemen fokussiert werden und dabei übersehen, dass Sie einer falschen Gesprächsgrundlage aufgesessen sind.

Ein Beispiel:

Der Inhaber einer Werbeagentur präsentiert vor einem kleinen Kreis von Geschäftsleuten für seine Agentur. Seine nicht sehr aufwändige Präsentation ist folgendermaßen aufgebaut:

Meine Damen und Herren, warum sollten Sie sich heute für unsere Agentur entscheiden?... Ich zeige Ihnen im Nachfolgenden die Hauptkriterien für eine Agenturauswahl auf und ergänze das jeweils durch einige Hinweise auf unsere Agentur. Entscheiden Sie bitte, ob Sie an das jeweilige Kriterium einen Haken machen können....

Also es sind fünf Aspekte bei einer Agenturauswahl zu berücksichtigen:

+ Ausgewiesene Expertise und Professionalität .... (Zu uns lässt sich dazu festhalten, dass wir ...)
+ Flexibilität je nach Arbeitsanfall (Zu uns lässt sich dazu festhalten ...)
+ Erstklassige Referenzen (Unsere Referenzen sind ...)
+ Ein überzeugendes Kosten-/Nutzen-Verhältnis (Unsere Leistungen sind ...)
+ Unsere persönlichen Ansprechpartner

Wir bieten Ihnen an... und deshalb: bitte entscheiden Sie sich für uns!

Natürlich ist das eine Kurzfassung, die letztlich aber eines deutlich macht:

  • Hier benennt jemand Kriterien, wobei er seine Gesprächspartner auffordert, die Überprüfung der Erfüllung genauestens durchzuführen.
  • Die Frage, ob es allerdings die richtigen Kriterien sind, lenkt er geschickt um.
  • Das Nebenthema (Erfüllung: ja oder nein!) wird zum Gesprächsgegenstand, somit erfolgt eine lupenreine Manipulation.

Selbstverständlich legen wir so unseren Gesprächspartnern Scheuklappen der Wahrnehmung in Gesprächen an und zeigen Ihnen, was sie zu betrachten haben, welcher Punkt Gegenstand Ihrer Betrachtung ist oder zumindest sein sollte.
Die Wahrheit wird zur Halluzination des Wahrnehmenden, die Realität verschwimmt in der Glaubhaft-Machung.

Ein anderes Beispiel, wie so eine Gesprächsfalle ebenfalls aufgebaut werden kann:

Situation ist der „Beauty-Contest“, der Schönheitswettbewerb von Beratern bei einem Klienten.
In der Vorauswahl hatte man sich bereits auf fünf Präsentationen geeinigt, nur die besten Strategie-Berater waren eingeladen.
Wie gewinne ich nun eine solche Präsentation – vorausgesetzt, der Sieger steht noch nicht fest ... aufgrund irgendwelcher engen Verbindungen zu Lobbyisten im Vorstand.

Eine manipulative Präsentation seitens des einen Beratungsunternehmens könnte nun so ablaufen:

„Meine sehr geehrten Damen und Herren, warum sollten Sie sich in diesem Beratungsprojekt nun für uns entscheiden? ...
Sicherlich sind es nicht die Vorgehensweise, die Beratungstools, unsere Expertisen oder die Investitionen ...
– diese sind bei den Wettbewerbern vergleichbar.
Sie sollten sich für uns entscheiden, weil wir Ihnen bereits im Vorfeld deutlich sagen, welche Schwächen und mögliche Gefahren sich in diesem Beratungsprozess ergeben.
Weil wir offen und ehrlich zu Ihnen sind. Weil wir Ihnen jederzeit klaren Wein einschenken.
Es gibt drei Knackpunkte in diesem Projekt, das sind:
A. .....
B. .....
C. ..... .
Fragen Sie sich bitte, ob unsere vorauspräsentierenden Wettbewerber diese Punkte auch ansprachen und wenn nicht, warum wohl nicht.
Hat man diese Punkte nicht erkannt oder hat man diese Punkte Ihnen bewusst verschwiegen? ....“

Ob Sie als Erster präsentieren, als Dritter von fünfen oder das Glück der Abschlusspräsentation haben – der Trick lässt sich jederzeit anwenden. In dem beschriebenen Fall wird eine Schleife des Misstrauens angelegt, die sich für jeden darauf einlassenden Betrachter zu einer Schlinge entwickelt, in der er sich verfängt und das vorgegebene Wahrnehmungsraster angelegt bekommt – sich aber selber keine distanzierte Wahrnehmung mehr herausbildet.

Beide Beispiele sind einfach gehalten, die Präsentation in der Praxis wäre komplexer und vielschichtiger, aber das Muster wie abgebildet.

Lernen Sie bitte folgendes daraus:

  • Je deutlicher Ihnen ein Überprüfungsraster anheim gegeben wird, desto kritischer müssen Sie es überprüfen,
  • Bieten sich Kriterien der Überprüfung oder für Sachverhalte an, dann sorgen Sie bitte für einen notwendigen Gegencheck,
  • Aufgesetzte, oktroyierte Wahrnehmungsraster sind eine herrliche Grundlage der Manipulation,
  • Ableitbar sind ebenfalls bewusste Emotionalisierungen so einzuordnen: „Achten Sie einmal auf Herrn Müller, der schaut Sie in Sitzungen immer so komisch und zweifelnd an...!“
  • Mobbing basiert auf dem gleichen Schema. Dabei werden häufig ganz bewusst bestimmte Scheuklappen für die Wahrnehmung gesetzt.