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Die Schattenseite der Fragetechnik

„Wer fragt, der führt!“, so oder ähnlich lautet immer wieder eine tradierte „heilige Kuh“ der Kommunikation. Schlachten wir sie, denn Fragetechnik als „Königin der Dialektik“ hat viel zu lange schon indifferent Einzug gehalten in mäßigen Seminaren.

Das Ergebnis kennen wir zur Genüge. Beispielsweise gerade erlebt bei einem Geschäftsführer eines Mittelstandsunternehmens, der - den unterschriftsreifen Vertrag vor sich liegend - den Füllhalter gezückt hatte und den Vertrag abschließen wollte, als der Verkaufsberater die Abschußfrage stellte: „Ich hoffe, dass jetzt auch wirklich keine Frage mehr offen ist, oder?“ Der Vertrag blieb unausgefüllt, der Auftrag platzte. Wer (an der falschen Stelle) fragt, führt ... zur Irritation.

So dumm kann man nicht sein? Doch, und wir bekommen es sogar immer wieder vermittelt. Wer heute ein Dialektiktraining besucht, der erfährt sehr schnell die Macht des Fragens, nichts jedoch über die Ohnmacht des Erfragens.

Ein weiterer Trugschluß ist der, dass Gegenfragen in Drucksituationen von eben diesem wieder entlasten können. Denn was ist das Resultat? Beispielsweise der Marketingexperte, der am Schluß seiner Wettbewerbspräsentation auf die Aussage, dass sein Ansatz nicht so recht überzeuge, mit einer typischen Gegenfrage („Warum nicht?“) reagiert - und anschließend durch den Kunden eine volle Breitseite („Und zwar: 1. ..., 2. ..., 3. ...“) erfährt, deren Punkte er gar nicht mehr aufarbeiten kann. Er hat hier die negativen Aspekte sauber psychologisch „geankert“. Doch die sprechen gegen ihn. D.G. - dumm gelaufen.

Der Psychiater Aron R. Bodenheimer markiert diese Schattenseite des Fragens als „Obszönität ... und zwar deshalb, weil eine Erfahrung von dreißig Jahren gemeinsamen Redens und Schweigens mir gezeigt hat, dass ich besser helfen konnte, seit ich zu fragen aufgehört und zu sagen begonnen habe“. Doch auch diese Kernaussage ist nur mittels der Frage „in welcher Situation?“ zu verstehen.

Es darf nicht dazu führen, nie wieder zu fragen, doch bei Unterstellungen oder auch bei Abfragen ist eine (Gegen-)Frage für den weiteren Gesprächsverlauf kontraproduktiv. Fragen vertiefen den kritischen Punkt des Gesprächs, ohne es zu entzerren.

Unsere Beispiele zeigen auf, dass der Frager das Allgemeine spezifizieren will, doch leider in beiden Fällen den Gesprächspartner in eine Offensive führt und somit  reaktives Verhalten seinerseits zeitigt.

Wann also sollte gefragt werden? Dann, wenn ich die mögliche Antwort einkalkuliert habe, sie vorausahnen kann, wohin das Gespräch driftet. Meine Position muss sich verbessern, keineswegs verschlechtern - Fragezeichen sind Zeichen der kommunikativen Intelligenz.

Wer also weiß, dass eine Gegenfrage die Kritik am Gesagten verschärft, meidet diese Schattenseite und positioniert sich im Gespräch. Er trifft Aussagen. Doch auch dieses will gelernt sein. Richtige Aussagen als Kehrseite der Fragemedaille sind bewertende Aussagen, beispielsweise in Fall 1: „So, alle Fragen sind geklärt, hier müssen Sie Ihre Unterschrift leisten!“ , oder im 2. Fall: „Nein, das erscheint nur auf den ersten Blick so, aber ... (Positionierung)“.

Fazit: Fragen sind und bleiben Führungsinstrumentarium in der Kommunikation, weiterführen allerdings im Gespräch tun sie nur dort, wo sie Wissensdefizite ausgleichen, in den seltensten Fällen erweisen sie sich als hilfreich, um Gesprächsdruck abzuwenden, fatal sind sie als Abfrage. Die wenigsten übrigens kennen die Kombination von Aussage und Frage, nämlich die Plattformfrage. Gerade in provokativen Interviews erleben wir sie immer wieder, beispielsweise, wenn der Journalist (unfair) fragt: „Sie hatten ja damals keine andere Wahl, als Minister zu werden, nachdem Sie als Unternehmer versagt hatten - übrigens: was verdient denn ein Minister?“ Das Frage-Antwort-Muster ist durchschaubar, doch wer auf die Frage einsteigt, lässt die Unterstellung zu. Und das passiert in 90 Prozent der Fälle.